Un jeu de rôle
Ce challenge de vente s’adressait aux élèves de bac professionnel et BTS vente et commerce de la région. Habituellement, cette phase de sélection régionale attire plus d’une centaine de participants, mais cette année ils étaient environ 70 en provenance de Besançon et de Pontarlier à concourir. Après avoir préparé leur étude de cas en petits groupes dans la salle Pourny, c’est au sein de l’UFA Jeanne-D’Arc que les jeunes négociants se devaient se confronter à un acheteur potentiel. Durant environ 10 minutes, ils devaient vendre un produit à un professionnel, qui jouait le rôle d’un acheteur, sous le regard de deux membres du jury. Munis d’une grille d’évaluation, ils avaient pour mission d’apprécier le déroulement d'une vente et le comportement du vendeur. Son contact avec le client, son aisance, son attitude, sa capacité à réagir aux objections et la qualité de sa vente étaient les critères évalués.
Une première expérience enrichissante
Cette année, c’était un cloueur de la marque Würth que les jeunes élèves devaient réussir à vendre à un professionnel. La fiche technique du produit paraissait plutôt compliquée, mais les apprentis vendeurs avaient de nombreux éléments sur lesquels rebondir. Fidélité du client, impact écologique, délai de livraison, tarif de la concurrence, des points clés qu’il ne fallait pas omettre afin de bâtir une argumentation qui fasse pencher la balance en sa faveur. Face au stress, et confrontés pour la première fois à des professionnels, certains élèves avaient du mal à trouver leurs mots alors que d’autres étaient très à l’aise. En tout cas, « c’était une première expérience très intéressante, très concrète, et très formatrice » souligne Hugoline, élève en BTS technique de vente. « On est forcément un peu stressé avant d’entrer dans la salle, ça c’est sûr ! Mais une fois qu’on commence, ça va tout de suite mieux, et on pense à autre chose » poursuit-elle. En tout cas, ces qualifications régionales du concours de négociations commerciales auront été une première expérience très enrichissante pour ces élèves, qui pour certains, auront la chance de se déplacer à Épinal au mois de mars pour la finale.